Als een winkel overvol is, hebben mensen de neiging om meer te kopen als het geluidssysteem een snel nummer speelt in plaats van een ballade. Dat vond een team van onderzoekers in een veldexperiment in een keten van kruidenierswinkels in Noord-Europa.
Muziek verkoop
De onderzoekers, Klemens M. Knoeferle van de BI Norwegian Business School in Oslo, Vilhelm Camillus Paus, van Saatchi & Saatchi in Oslo en Alexander Vossen van de Universiteit van Siegen, in Duitsland, hebben een longitudinaal experiment uitgevoerd om te bepalen of en in welke mate muziek een rol speelde bij het beïnvloeden van shoppers wanneer winkels min of meer overvol waren. De wetenschappers merkten op dat de uitgaven van klanten een omgekeerde U-vorm volgden terwijl winkels drukker werden. Ze ontdekten dat wanneer winkels niet overvol waren, muziek weinig effect had, maar naarmate de sociale dichtheid toenam, zorgden muziek met een up-tempo beat voor bestedingen.
Muziek winkel
Snelle muziek in de winkel vermindert negatieve effecten van hoge sociale dichtheid op de uitgaven van klanten, vertellen de onderzoekers na een veldexperiment van zes weken waarin de interactie werd getest tussen gemanipuleerd muziektempo en gemeten sociale dichtheid. De steekproef omvatte 460 kleine winkels en registreerde in totaal 43.676 observaties over de waarde van het winkelmandje en het aantal gekochte artikelen. Vergeleken met geen muziek, omdat een winkel voller werd, was de gemiddelde verkoop ongeveer 8 procent groter. De onderzoekers merkten ook op dat de shoppers meer artikelen kochten in plaats van duurdere.
Verkoop winkel
Implicaties voor het management waren duidelijk:
- Verkoopmanagers moeten zich bewust zijn van het effect van crowding op bestedingspatronen en manieren vinden om dit te beheersen
- Levendige muziek is een relatief eenvoudig hulpmiddel voor verkopers om crowding-effecten te verminderen
- Een maatstaf om te meten wanneer sociale dichtheid om een aantal levendige deuntjes vraagt. Als er weinig klanten zijn, kunnen verkopers royalty's besparen door geen muziek te spelen en omdat snelle muziek in drukke winkels klanten motiveert om duurdere artikelen te kopen, moeten managers zich voorbereiden op een run op impulsaankopen.
Bron: Science Daily
