Het meest krachtige woord in onderhandelingen is "fair". Het drukt uit hoe je behandeld wordt, hoe je gerespecteerd wordt. Uit studies van het brein blijkt dat neurale activiteit de graad van "unfairness" reflecteert in sociale interacties. Het merkwaardige is dat zelfs niet-menselijke primaten een brein hebben dat "bedraad" is om "unfairness" te verwerpen.
Een gekend voorbeeld is Robin Williams toen hij het stemmetje deed in Aladin van Disney. Omdat hij iets wonderlijks wou nalaten voor zijn kinderen, zei hij dat hij de voice-over ging doen voor een bedrag van 75.000 dollar, veel lager dan zijn gebruikelijke fee van 8 miljoen dollar. Maar dan gebeurde er iets : de film werd een enorme hit en bracht 504 miljoen dollar op. Robin Williams ging door zijn dak. Robin Williams was niet kwaad over het feit dat hij geen geld ontving, maar wel dat hij vond dat hij niet fair werd behandeld. Hij had niets gezegd over zijn contract, maar toen het een blockbuster met een opbrengst van jewelste werd, toen begon zijn agent luid te verklaren dat hij werd afgezet. Maar gelukkig voor Robin Williams wou Disney zijn ster tevreden houden. Disney zond hem een Picasso ter waarde van 1 miljoen dollar, nadat ze hem wel er eventjes hadden op gewezen dat hij wel de deal had getekend.
Maar wist je dat er 3 types van "fair" bestaan die mensen gebruiken, maar slechts 1 is positief ? Ik verzin dit niet, het komt uit het boek Never Split the difference van Chris Voss.
- "We willen enkel wat fair is". Als je dit hoort, krijg je normaal gezien direct defensieve gevoelens en voel je je niet zo comfortabel, denk er eens over na. Dit gebeurt onbewust. Men denkt soms dat men 'afgezet' wordt als men deze woorden hoort, maar vaak is het gewoonweg een overwelmd worden door de omstandigheden waardoor mensen deze zin opmerken. De beste reactie is eens diep ademhalen, stilte laten vallen en zeggen "Ok, ik verontschuldig me. Laten we alles stoppen en terugkeren naar het moment waar ik je unfair begon te behandelen en we maken het terug in orde."
- Het tweede gebruik van fair is de volgende : "We hebben je een fair aanbod gegeven." Dat komt over als een beschuldiging of oneerlijkheid. De beste reactie is "Fair ?", dan een pauze laten vallen en antwoorden "Het lijkt alsof je bereid bent hiervoor het bewijs te leveren en dit nader toe te lichten." Zo krijg je meer informatie of zal blijken dat het aanbod toch niet zo fair is.
- "Ik wil dat je voelt dat je altijd en overal fair wordt behandeld. Dus stop me als je het gevoel krijgt dat ik unfair ben en we zullen erover praten." Dit geeft de kans op open, eerlijke en empathische onderhandelingen. Met zo'n zin laat je mensen weten dat je een eerlijke onderhandelaar bent en dat mensen een signaal mogen geven als ze iets niet fair vinden. Als onderhandelaar moet je streven naar een eerlijke onderhandeling, want je reputatie gaat je voor. Laat je reputatie je voorgaan op een pad richting succes.
Muziektip bij deze post : Work van Rihanna
Foto's : rawpixel en cytonn photography via unsplash
