×

Yoors


exit_to_app Inloggen

480
camera_alt
Afbeelding toevoegen
60
Commercieel Excelleren?

Commercieel Excelleren?


Iedere ondernemer zou graag succesvol willen zijn. Een onderdeel van het succesvol zijn is volgens velen ook het kunnen aquireren, maar daar zijn vele methoden voor en niet elke methode is geschikt voor iedereen. Om op dit gebied stappen te maken is het vooral zaak om te weten wat je klanten drijft, wat ze gelukkig maakt, want de sleutel tot succes bij het verkopen ligt volgens Mahan Khalsa en Randy Illig, de auteurs van “Let's Get Real or let’s not play” in het transformeren van de koper-verkoper relatie, zodat de doelen van de klant worden bereikt. Dit concept is nauwelijks nieuw te noemen, in tientallen boeken wordt ons al verteld dat we de klant op één moeten zetten.

Door de jaren heen heb ik desondanks dit boek gebruikt (en vaak ook weggegeven) in vele trainingen “Commercieel Excelleren”, omdat juist dit boek op een werkbare manier aangeeft hoe het probleem klanten en verkopers te scheiden en te voorkomen dat de vrees van de klant uitgebuit te worden en onze eigen angst om een ​​verkoop te verliezen bewaarheid wordt. De auteurs komen met een proces dat verkopers in staat stelt om succesvol te zoeken naar wat succes voor onze klanten is, in de eerste plaats door hun 5 belangrijkste overtuigingen te zoeken:

  1. Consultants (verkopers) en klanten willen hetzelfde zijn.
  2. Intentie telt meer dan techniek
  3. Oplossingen hebben geen inherente waarde
  4. Methodologie is belangrijk
  5. Navraag en vertrouwen gaat boven regels en jurisdictie

De auteurs betogen dat deze vijf belangrijke overtuigingen de basis leggen voor een proces waarmee verkopers op een eerlijke, eenvoudige manier kunnen omgaan met prospects en klanten en met hen kunnen werken om hun problemen en behoeften echt te ontdekken, hiermee de nodige informatie te verzamelen die we nodig hebben om een ​​oplossing te creëren die het succes van onze klanten bovenal stelt en dat allemaal zonder de angst om onze tijd en middelen te verspillen aan zaken die niet-commercieel zijn.

Khalsa en Illig besteden bijna de helft van het boek met bespreken hoe een kans te kunnen kwalificeren, omdat het kwalificatieproces bepalend is voor de rest van het proces. De verkopende partij moet daarbij zorgen dat we een legitieme zakelijke kans nagaan, omdat we het niet veroorloven onze tijd en energie te verspillen aan niet-commercieel zaken. Om dit te kunnen doen moeten we kwalificeren op basis van:

  • Opportunity (is het de moeite waard om te volgen);

  • Tijd (redelijk en adequaat);

  • Mensen (wie doet wat en is het de juiste mix);

  • Geld (kan de klant het veroorloven); en

  • besluitvormingsproces (wie, wat, wanneer en hoe beslissingen worden genomen).

Uitzoeken van elk van deze gebieden laat zien of we niet vooruit moeten gaan waarbij het krijgen van een groen licht in elk gebied betekent dat we vooruit gaan. Om verder te gaan met deze metafoor van een verkeerslicht.

Een rood licht in elk gebied betekent dat er nu geen levensvatbare zakelijke kans bestaat.

Belangrijk is te kijken naar en begrijpen hoe je een geel licht moet behandelen. Situaties, vragen en problemen moeten volledig en eerlijk worden onderzocht om te bepalen of ze eigenlijk rode lichten zijn of in groene lichten kunnen veranderen.

Iedere ondernemer zou graag succesvol willen zijn. Een onderdeel van het succesvol zijn is volgens velen ook het kunnen aquireren, maar daar zijn vele methoden voor en niet elke methode is geschikt voor iedereen. Om op dit gebied stappen te maken is het vooral zaak om te weten wat je klanten drijft, wat ze gelukkig maakt, want de sleutel tot succes bij het verkopen ligt volgens Mahan Khalsa en Randy Illig, de auteurs van “Let's Get Real or let’s not play” in het transformeren van de koper-verkoper relatie, zodat de doelen van de klant worden bereikt. Dit concept is nauwelijks nieuw te noemen, in tientallen boeken wordt ons al verteld dat we de klant op één moeten zetten.

Door de jaren heen heb ik desondanks dit boek gebruikt (en vaak ook weggegeven) in vele trainingen “Commercieel Excelleren”, omdat juist dit boek op een werkbare manier aangeeft hoe het probleem klanten en verkopers te scheiden en te voorkomen dat de vrees van de klant uitgebuit te worden en onze eigen angst om een ​​verkoop te verliezen bewaarheid wordt. De auteurs komen met een proces dat verkopers in staat stelt om succesvol te zoeken naar wat succes voor onze klanten is, in de eerste plaats door hun 5 belangrijkste overtuigingen te zoeken:

  1. Consultants (verkopers) en klanten willen hetzelfde zijn.
  2. Intentie telt meer dan techniek
  3. Oplossingen hebben geen inherente waarde
  4. Methodologie is belangrijk
  5. Navraag en vertrouwen gaat boven regels en jurisdictie

De auteurs betogen dat deze vijf belangrijke overtuigingen de basis leggen voor een proces waarmee verkopers op een eerlijke, eenvoudige manier kunnen omgaan met prospects en klanten en met hen kunnen werken om hun problemen en behoeften echt te ontdekken, hiermee de nodige informatie te verzamelen die we nodig hebben om een ​​oplossing te creëren die het succes van onze klanten bovenal stelt en dat allemaal zonder de angst om onze tijd en middelen te verspillen aan zaken die niet-commercieel zijn.

Khalsa en Illig besteden bijna de helft van het boek met bespreken hoe een kans te kunnen kwalificeren, omdat het kwalificatieproces bepalend is voor de rest van het proces. De verkopende partij moet daarbij zorgen dat we een legitieme zakelijke kans nagaan, omdat we het niet veroorloven onze tijd en energie te verspillen aan niet-commercieel zaken. Om dit te kunnen doen moeten we kwalificeren op basis van:

  • Opportunity (is het de moeite waard om te volgen);

  • Tijd (redelijk en adequaat);

  • Mensen (wie doet wat en is het de juiste mix);

  • Geld (kan de klant het veroorloven); en

  • besluitvormingsproces (wie, wat, wanneer en hoe beslissingen worden genomen).

Uitzoeken van elk van deze gebieden laat zien of we niet vooruit moeten gaan waarbij het krijgen van een groen licht in elk gebied betekent dat we vooruit gaan. Om verder te gaan met deze metafoor van een verkeerslicht.

Een rood licht in elk gebied betekent dat er nu geen levensvatbare zakelijke kans bestaat.

Belangrijk is te kijken naar en begrijpen hoe je een geel licht moet behandelen. Situaties, vragen en problemen moeten volledig en eerlijk worden onderzocht om te bepalen of ze eigenlijk rode lichten zijn of in groene lichten kunnen veranderen.

Iedere ondernemer zou graag succesvol willen zijn. Een onderdeel van het succesvol zijn is volgens velen ook het kunnen aquireren, maar daar zijn vele methoden voor en niet elke methode is geschikt voor iedereen. Om op dit gebied stappen te maken is het vooral zaak om te weten wat je klanten drijft, wat ze gelukkig maakt, want de sleutel tot succes bij het verkopen ligt volgens Mahan Khalsa en Randy Illig, de auteurs van “Let's Get Real or let’s not play” in het transformeren van de koper-verkoper relatie, zodat de doelen van de klant worden bereikt. Dit concept is nauwelijks nieuw te noemen, in tientallen boeken wordt ons al verteld dat we de klant op één moeten zetten.

Door de jaren heen heb ik desondanks dit boek gebruikt (en vaak ook weggegeven) in vele trainingen “Commercieel Excelleren”, omdat juist dit boek op een werkbare manier aangeeft hoe het probleem klanten en verkopers te scheiden en te voorkomen dat de vrees van de klant uitgebuit te worden en onze eigen angst om een ​​verkoop te verliezen bewaarheid wordt. De auteurs komen met een proces dat verkopers in staat stelt om succesvol te zoeken naar wat succes voor onze klanten is, in de eerste plaats door hun 5 belangrijkste overtuigingen te zoeken:

  1. Consultants (verkopers) en klanten willen hetzelfde zijn.
  2. Intentie telt meer dan techniek
  3. Oplossingen hebben geen inherente waarde
  4. Methodologie is belangrijk
  5. Navraag en vertrouwen gaat boven regels en jurisdictie

De auteurs betogen dat deze vijf belangrijke overtuigingen de basis leggen voor een proces waarmee verkopers op een eerlijke, eenvoudige manier kunnen omgaan met prospects en klanten en met hen kunnen werken om hun problemen en behoeften echt te ontdekken, hiermee de nodige informatie te verzamelen die we nodig hebben om een ​​oplossing te creëren die het succes van onze klanten bovenal stelt en dat allemaal zonder de angst om onze tijd en middelen te verspillen aan zaken die niet-commercieel zijn.

Khalsa en Illig besteden bijna de helft van het boek met bespreken hoe een kans te kunnen kwalificeren, omdat het kwalificatieproces bepalend is voor de rest van het proces. De verkopende partij moet daarbij zorgen dat we een legitieme zakelijke kans nagaan, omdat we het niet veroorloven onze tijd en energie te verspillen aan niet-commercieel zaken. Om dit te kunnen doen moeten we kwalificeren op basis van:

  • Opportunity (is het de moeite waard om te volgen);

  • Tijd (redelijk en adequaat);

  • Mensen (wie doet wat en is het de juiste mix);

  • Geld (kan de klant het veroorloven); en

  • besluitvormingsproces (wie, wat, wanneer en hoe beslissingen worden genomen).

Uitzoeken van elk van deze gebieden laat zien of we niet vooruit moeten gaan waarbij het krijgen van een groen licht in elk gebied betekent dat we vooruit gaan. Om verder te gaan met deze metafoor van een verkeerslicht.

Een rood licht in elk gebied betekent dat er nu geen levensvatbare zakelijke kans bestaat.

Belangrijk is te kijken naar en begrijpen hoe je een geel licht moet behandelen. Situaties, vragen en problemen moeten volledig en eerlijk worden onderzocht om te bepalen of ze eigenlijk rode lichten zijn of in groene lichten kunnen veranderen.

Iedere ondernemer zou graag succesvol willen zijn. Een onderdeel van het succesvol zijn is volgens velen ook het kunnen aquireren, maar daar zijn vele methoden voor en niet elke methode is geschikt voor iedereen. Om op dit gebied stappen te maken is het vooral zaak om te weten wat je klanten drijft, wat ze gelukkig maakt, want de sleutel tot succes bij het verkopen ligt volgens Mahan Khalsa en Randy Illig, de auteurs van “Let's Get Real or let’s not play” in het transformeren van de koper-verkoper relatie, zodat de doelen van de klant worden bereikt. Dit concept is nauwelijks nieuw te noemen, in tientallen boeken wordt ons al verteld dat we de klant op één moeten zetten.

Door de jaren heen heb ik desondanks dit boek gebruikt (en vaak ook weggegeven) in vele trainingen “Commercieel Excelleren”, omdat juist dit boek op een werkbare manier aangeeft hoe het probleem klanten en verkopers te scheiden en te voorkomen dat de vrees van de klant uitgebuit te worden en onze eigen angst om een ​​verkoop te verliezen bewaarheid wordt. De auteurs komen met een proces dat verkopers in staat stelt om succesvol te zoeken naar wat succes voor onze klanten is, in de eerste plaats door hun 5 belangrijkste overtuigingen te zoeken:

  1. Consultants (verkopers) en klanten willen hetzelfde zijn.
  2. Intentie telt meer dan techniek
  3. Oplossingen hebben geen inherente waarde
  4. Methodologie is belangrijk
  5. Navraag en vertrouwen gaat boven regels en jurisdictie

De auteurs betogen dat deze vijf belangrijke overtuigingen de basis leggen voor een proces waarmee verkopers op een eerlijke, eenvoudige manier kunnen omgaan met prospects en klanten en met hen kunnen werken om hun problemen en behoeften echt te ontdekken, hiermee de nodige informatie te verzamelen die we nodig hebben om een ​​oplossing te creëren die het succes van onze klanten bovenal stelt en dat allemaal zonder de angst om onze tijd en middelen te verspillen aan zaken die niet-commercieel zijn.

Khalsa en Illig besteden bijna de helft van het boek met bespreken hoe een kans te kunnen kwalificeren, omdat het kwalificatieproces bepalend is voor de rest van het proces. De verkopende partij moet daarbij zorgen dat we een legitieme zakelijke kans nagaan, omdat we het niet veroorloven onze tijd en energie te verspillen aan niet-commercieel zaken. Om dit te kunnen doen moeten we kwalificeren op basis van:

  • Opportunity (is het de moeite waard om te volgen);

  • Tijd (redelijk en adequaat);

  • Mensen (wie doet wat en is het de juiste mix);

  • Geld (kan de klant het veroorloven); en

  • besluitvormingsproces (wie, wat, wanneer en hoe beslissingen worden genomen).

Uitzoeken van elk van deze gebieden laat zien of we niet vooruit moeten gaan waarbij het krijgen van een groen licht in elk gebied betekent dat we vooruit gaan. Om verder te gaan met deze metafoor van een verkeerslicht.

Een rood licht in elk gebied betekent dat er nu geen levensvatbare zakelijke kans bestaat.

Belangrijk is te kijken naar en begrijpen hoe je een geel licht moet behandelen. Situaties, vragen en problemen moeten volledig en eerlijk worden onderzocht om te bepalen of ze eigenlijk rode lichten zijn of in groene lichten kunnen veranderen.