Robert Cialdini: zes geheimen van het overtuigen


Je zou het misschien niet geloven, maar er zijn heel wat ondernemers die moeite hebben met het voeren van verkoopgesprekken. Robert Cialdini beschreef in zijn boek ‘Invloed, de zes geheimen van het overtuigen’ handige basisregels, waarmee verkoopgesprekken een stuk gemakkelijker worden.

Robert Cialdini

Ondernemers hebben het niet altijd even gemakkelijk. Vol overgave hebben ze zich gestort op hetgeen ze het liefste doen: het leveren van een bepaald product of dienst. Maar voor je dat kunt doen, zul je klanten moeten hebben aan wie je kunt verkopen. Het leveren van de dienst is één ding, het verkopen ervan is iets heel anders. Veel ondernemers vinden het maar lastig. In zijn boek 'Invloed, de zes geheimen van het overtuigen' beschreef Robert Cialdini (oud-hoogleraar psychologie) een zestal regels, die ondernemers helpen in hun moeilijkste taak: het voeren van verkoopgesprekken.

Zes regels

De zes basisregels, die Cialdini beschreef (volgorde willekeurig):

  • Regel 1. Wederkerigheid
  • Regel 2. Schaarste en exclusiviteit
  • Regel 3. Commitment en consistentie
  • Regel 4. Autoriteit
  • Regel 5. Sympathie
  • Regel 6. Sociale bevestiging

We zullen deze regels hieronder eens nader bekijken.

Regel 1. Wederkerigheid

Als mensen wat krijgen zijn ze geneigd iets terug te willen doen. Als je een eventuele klant bijvoorbeeld belangrijk informatie of een relatiegeschenk geeft, zal deze klant beter naar je willen luisteren en zal hij eerder tot een aankoop overgaan.

Regel 2. Schaarste en exclusiviteit

Heb je een overvloed van een bepaald product tegen een mooie vaste prijs? Dan heeft de klant niet zo’n haast iets te kopen, het wordt gemakkelijk uitgesteld naar morgen, volgende week, volgende maand, en misschien komt het er nooit meer van. Tijdelijke acties werken, omdat de klant de noodzaak voelt binnen enkele dagen tot koopactie over te gaan. Denk aan:

  • Deze week in de bonus…
  • Topdeal, alleen vandaag..
  • Nog slechts drie beschikbaar…
  • Alleen voor de eerste 100 klanten…
cialdini

Regel 3. Commitment en consistentie

Klanten ervaren graag dat je betrouwbaar bent. Vertrouwen bouw je op, maar kun je ook met één onhandige actie totaal wegblazen. De oplossing is simpel: Wat je zegt, belooft en afspreekt moet je dus ook nakomen.

Regel 4. Autoriteit

Klanten hebben weinig vertrouwen in een verkoper die zich alleen bezig houdt met het beruchte 'dozen schuiven'. Ze hebben echter wel veel vertrouwen in een verkoper die deskundigheid uitstraalt. Als je als ondernemer kennis hebt van de zaken die je verkoopt en over de nodige achtergrondkennis beschikt wil de klant wel naar je luisteren en gaat dan eerder tot aankoop over. Het is voor een ondernemer dus belangrijk dat hij/zij zelf investeert in de eigen deskundigheid.

Regel 5. Sympathie

Een open deur misschien, maar mensen kopen liever als je aardig bent en laat merken dat je de klant aardig vind en waardeert. Maar pas op: ben oprecht geïnteresseerd in de klant, maak er geen toneelstukje van. Want dáár prikken klanten meteen doorheen.

Regel 6. Sociale bevestiging

Mensen kijken graag naar anderen om bevestiging te krijgen voor hun eigen handelen. Ze willen in hun aanschafkeuzes graag weten of anderen dezelfde keuze hebben gemaakt. Je kunt van dit gegeven gebruiken, door opmerkingen in je reclame-uitingen te schrijven als:

  • Ons best verkochte product
  • Onze product-Top-5
  • Klanten die dit product bekeken, kochten ook…


Nuttig?

Voor ondernemers is het nuttig om bovenstaande regels serieus te nemen. Maar uiteraard werkt dit ook voor verenigingen, clubs én bloggers.


(c)2015-2019 Hans van Gemert
Afbeeldingen: Pixabay

Een vorige versie van dit artikel heb ik eerder ook gepubliceerd op Foobie.